„Verkaufen Sie keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern einen besonderen Nutzen. Produkte und Dienstleistungen sind nur Mittel zum Zweck.” – Peter Sawtschenko
Produkte verkaufen kann „jeder“. Aber was Ihre Kunden tatsächlich wollen, sind Lösungen!
Fragen Sie sich daher:
Welche Bedürfnisse haben meine Kunden?
Dazu müssen Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe eigentlich ist.
Welches konkrete Problem kann durch Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung gelöst werden? Das kann auch ein bestimmtes Lebensgefühl sein. Notieren Sie sich die wichtigsten Eigenschaften Ihres Angebots.
Verschiedene Menschen haben verschiedene Bedürfnisse, weswegen es sinnvoll sein kann, sogenannte „User Stories“ zu erstellen. Das hilft Ihnen die Gedankengänge Ihrer Kunden besser zu verstehen.
Stellen Sie sich dabei verschiedene Situationen für verschiedene Probleme oder Wünsche vor. Ihre Erkenntnisse werden Ihnen bei der späteren Nutzenargumentation sehr hilfreich sein – egal ob verbal oder in Ihrem Mailing. Nebensächliche Informationen sollten Sie möglichst weglassen.
Ein Beispiel, wie Ihre groben Vorüberlegungen aussehen könnten
Welches Produkt?
- Wander- und Winterschuhe
Wo erhältlich?
- Online, in verschiedenen Filialen
Welche Eigenschaften?
- wasserdicht
- ergonomisch
- atmungsaktiv
- luftundurchlässig
- verschiedene Farben
- verschiedene Größen (Erwachsene, Kinder)
Probleme der Zielgruppe?
- Verschiedene Untergründe (nass, rutschig, steinig)
- Schweißfüße
- kalte Füße
- Rückenprobleme
- keine Filiale im Ort
- Familie mit verschiedenen Bedürfnissen
Welcher Einsatzbereich?
- sportliche Outdoor-Aktivitäten (wandern, klettern, Wintersport)
- hoher Schnee
Mögliche Argumente:
- nie wieder nasse oder kalte Füße im Winter
- bei Wind- und Wetter, dank wasserdichtem und luftundurchlässigem Obermaterial
- für jede Outdoor-Aktivität, egal ob glatt oder steinig, dank robuster und rutschfester Sohle
- perfektes Abrollen dank ergonomischer Form
- in vielen Größen und Farben für die ganze Familie
- nie weder Schweißfüße beim Sport, dank atmungsaktiver Funktion
Im schriftlichen Direktmarketing kommt es zudem auf die Optik an.Für verschiedene Informationen bieten sich jeweils andere Formen an. Auch die Optik kann einen starken Einfluss auf die Kunden-Reaktion haben.
Unser Lettershop berät Sie gerne zu den möglichen Mailing-Bestandteilen für eine erfolgreiche Werbeaktion!